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「股票网上交易」财富管理收入一年翻倍,财富客户资产超200亿!

  

「股票网上交易」财富管理收入一年翻倍,财富客户资产超200亿!


  

「股票网上交易」财富管理收入一年翻倍,财富客户资产超200亿!


  券商网点探路—第04期

  分支机构作为券商财富管理转型的前沿阵地,承担了将财富管理理念转换为实际行动的执行者,以及具体成效的承压者和见证者。

  1994年,是中国内地证券市场市场平凡而特殊的一年。这一年,A股上市公司快速扩容,当今券业龙头中信证券于次年诞生;这一年,中信银行深圳分行上海辽源西路证券营业部揭牌成立,这个比中信证券本尊还“古老”的网点,后期更名为中信证券上海东方路营业部,至今已存续26年。

  中信证券上海东方路营业部,它亲身经历了从混业监管到分业监管的巨变,目睹了A股上市公司从200家增至4000家,也是游资云集的全国百强营业部。中信证券上海东方路营业部“古老”却并不“老气”,它敢于迎接新的挑战,迎接新的业态,2020年,在全行业高举财富管理转型的大旗下,该营业部财富管理收入实现了翻倍式增长。

  2020年股基交易量近5000亿,净利润过亿元,或许业绩数据并不算顶流,但它最大的特质或许是证明了“传统”和“转型”并不必然构成冲突或拖累。怎样快速积累财富客户数和客户资产,提升财富管理收入,实现收入结构的多样化,与普通网点区别开来,中信证券上海东方路营业部的经营探索或许有值得借鉴之处。

  财富管理收入翻倍式增长

  上海东方路证券营业部是中信证券“元老级”营业部之一,见证了中国股市的多轮牛熊转换,自2012年开始跻身全国百强营业部。不过,它并不是一家传统营业部,这个在陆家嘴金融中心占地1400多平米的营业部,舍弃了传统的散户大厅交易理念,采取客户全电子化交易模式,虽是轻型营业部,但成绩十分“厚重”。

  

「股票网上交易」财富管理收入一年翻倍,财富客户资产超200亿!


  券商中国记者了解到,该营业部2020年股基交易量近5000亿,股基交易量市场份额在辖区内的占比超千分之一;托管资产超千亿,利润过亿元,各项业务指标均在行业排名前列。

  相对普通证券营业部,中信证券上海东方路营业部最显著的特征是代买卖证券收入占比逐渐下降。该营业部总经理朱正茂向记者表示,“以代理买卖证券交易为主的传统营业部中,该类业务收入占比可能超过80%。近年来,我部代买卖证券业务收入持续增长,但占比已逐渐下降至三成,收入结构持续优化。这标志着我部财富管理发展取得明显成效。”

  在代理买卖证券收入占比下降的同时,该营业部财富管理收入快速增长。据介绍,2020年,中信证券上海东方路营业部财富管理收入实现了翻倍式增长。“我们定义的财富管理收入主要包括产品销售的前端收入、产品运作期间的后端收入,以及由产品运作衍生出的创新业务带来的衍生收入。其中,代销权益类金融产品的规模突破30亿元,在中信证券经纪业务系统名列前茅。”朱正茂表示。

  该营业部财富管理收入快速增长有哪些秘诀呢?“我们始终认为决定业务发展的主要因素是内因,自己争取和外部竞争是两个完全不同的状态。我们首先强调的是优质产品的选择;其次是整个产品市场风口带来的机会;至于激励机制,我们不提倡过度奖励的模式,而是强调以客户为中心的服务理念,鼓励员工引导客户合理配置产品并长期持有。”朱正茂说。

  “人”是核心驱动力

  客户资产日益成为证券经纪业务重要的考核指标。近年来,中信证券上海东方路证券营业部的财富客户规模及资产也在稳步增长。截至2020年末,中信证券上海东方路营业部财富客户数2000户、财富客户资产超200亿。

  朱正茂告诉券商中国记者,客户规模持续稳定的增长,主要得益于中信证券长期坚持做大客户市场的战略,将配置销售作为基础工作,长期抓、不松懈。“公司超过一半的财富客户通过财富配置引入,目前配置销售已成为积累客户及资产的重要手段,而员工专业性在其中发挥了决定性作用。”

  此外,通过产品配置获得财富增值客户的转介绍、头部管理人与大IP管理人等产生的互动效应,也让增量部分源源不断聚集到该营业部。

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